Werden Sie sich klar darüber, warum Sie verkaufen. Ob Erbschaft, Schenkung, Finanzbedarf, Umzug oder Realisierung von Wertsteigerungen – es kann viele Verkaufs-Anlässe geben. Ggf. müssen Sie die Verkaufsabsicht mit Angehörigen klären. Steuerliche Gesichtspunkte – Stichwort: Spekulationssteuer und Zehn-Jahres-Frist – sind ebenso zu berücksichtigen. Nur wenn Sie sich sicher sind, sollten Sie mit der Vermarktung beginnen.

Im nächsten Schritt sollten Sie überlegen, wie Sie bei der Vermarktung vorgehen. Wer soll Ihre Immobilie kaufen? Welche sind die erfolgversprechendsten Zielgruppen. Was können Sie einem Käufer bieten? Darauf sollten Sie Antworten entwickeln. Diese bestimmen Ihre Vermarktungsstrategie – das heißt, in welchen Medien Sie werben und was der Inhalt Ihrer Werbebotschaft ist. Auch einen (realistischen) Zeitplan sollten Sie erstellen.

Bevor Sie loslegen, müssen Sie alle Unterlagen zur Immobilie komplett haben: Grundriss, Flurkarte, Lageplan, Energieausweis, Grundbuchauszüge, Versicherungsnachweise, Teilungserklärung, Abrechnungen, Protokolle von Eigentümerversammlungen – alles was Käufer benötigen, um sich fundiert zu informieren.

Stellen Sie ein optisch wie inhaltlich ansprechendes Exposé zusammen. Dort sind alle wichtigen Informationen zum Objekt (Baujahr, Grundstücksgröße, Wohnfläche, Aufteilung usw.) in übersichtlicher Form darzustellen. Gute Bilder geben dem Exposé den „letzten Schliff“.

Sie müssen wissen, was Ihr Objekt wert ist. Die Werteinschätzung ist Basis Ihrer Kaufpreisvorstellung. Der Wert sollte möglichst realistisch eingeschätzt werden. Fordern Sie zuviel, werden Sie Probleme haben, die Immobilie zu veräußern. Verlangen Sie zu wenig, erzielen Sie ein suboptimales Ergebnis. Auf die Wertermittlung sollte daher besondere Sorgfalt gelegt werden. Wir haben eine extra Checkliste für Bewertungen zusammengestellt.

Überlegen Sie sich gut, wo Sie inserieren. Online-Inserate sind heute üblich, nutzen Sie vor allem bekannte und häufig besuchte Portale. Die Zeitungsannonce ist trotzdem nicht „out“. Nutzen Sie Medien, die Ihre Zielgruppen bevorzugen. Flankierend können Sie Flyer, Handzettel oder Verkaufshinweise am Objekt einsetzen. Hier gilt: je mehr Kanäle Sie nutzen umso besser.

Bei Besichtigungen sollte man nichts dem Zufall überlassen. Nur saubere, aufgeräumte und entrümpelte Immobilien wirken attraktiv. Sorgen Sie für genügend Licht und gute Durchlüftung. Mit „Home-Staging“ sollten Sie das Haus oder die Wohnung dezent möblieren, damit Interessenten einen positiven Eindruck gewinnen. Bereiten Sie sich auf Fragen vor.

Vereinbaren Sie möglichst Einzelbesichtigungen und planen Sie für die Terminierung auch Wochenenden ein. Stehen Sie für Fragen zur Verfügung, bleiben aber sonst eher zurückhaltend. Führen Sie „Buch“ über Besichtigungen und fassen Sie ggf. nochmal nach, wenn sich Interessenten nicht mehr melden.

Bei der Interessenten-Auswahl kommt es aufs richtige Gespür an. Lassen Sie sich auf jeden Fall die Bonität nachweisen. Haben Sie einen ernsthaften Käufer gefunden, versuchen Sie mit ihm die nächsten Schritte möglichst konkret festzulegen. Einigung über den Kaufpreis und die Vertragsbedingungen, der Notartermin und die Zahlungsmodalitäten sind die wichtigsten Punkte.

Wenn Sie sich „handelseinig“ sind, ist der Notartermin fast eine Formsache. Überprüfen Sie trotzdem nochmal den Vertragsentwurf, ob er auch das Vereinbarte wiedergibt.

Mit der Übergabe ist der Verkaufsprozess de facto abgeschlossen. Der noch folgende Grundbuchumtrag ist fast Formalie. Achten Sie bei der Übergabe auf eine vollständige Protokollierung. Das erspart spätere Auseinandersetzungen.